十元小火锅加盟 东半球史上第一个加盟品牌深深深深深深度评测终于他娘的写完了。
这是餐饮加盟行业史上极具色彩的一天，哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈。因为之前从未有人敢赤裸裸的把一个加盟品牌聊的这么实在。
从！来！没！有！
你之前听到的品牌招商介绍，都是什么“完善的供应链、优秀的服务团队、卓越的加盟体系”诸如此类的X话！在我这不墨迹，六个字：还原客观真相。
全文22235字，请备好纸尿裤，打开飞行模式，以免被外界因素干扰到阅读干货。字数虽多，听起来唬人，但真不敢说有多深度。看完也就是对这个品牌了解个三三四四吧。（如果要事无巨细起来，十万八万字打底吧）
这大稿忙活了一个月啊，兄弟们！小弟在这里不要脸的求转发，求点赞，求评论，不然我就撒娇。快三十五岁的直男给你嘤嘤嘤，恶不恶心。
首先，能找我做内容的肯定不是什么大品牌，我就一个小P自媒体，一万多的公众号粉丝，大品牌也不会鸟我。但如果越做越专业，粉丝量越来越多，人家兴许能给我次机会呢，对吧。
刚开始为啥决定去，其实就是因为这个截图！不管你好不好，只要敢说实话，那就可以聊。
而且，这次合作的目的，品牌的利益诉求肯定是想从我这边割点韭菜。
我的利益诉求有两个。第一，深度评测品牌内容的含金量高，大家看完涨知识。第二，做品牌评测割韭菜，我也有钱赚，这是俺接下来商业化试错的主要方向。
但是
想做我的韭菜，门槛肯定是高的
我一直在跟大家强调，品类/品牌没有对错，任何事物生存并且能够有持续生命力，必然是有它的道理。重要的是你能不能理解它，看透它的成功，并且判断自己有没有能力做成功。
稀里糊涂看见别人挣钱，就觉得自己也能搞。不理智、不了解、不调研、不努力、不坚持，这种韭菜是大部分加盟品牌的最爱。
但这种韭菜，我可不要。
目录
先列个全文提纲，也许你对该品类不感兴趣，但这篇文章能从选址、产品、运营等等多个角度，给你干货。
豆捞坊到底是怎样一个小火锅？它的定位和差异化是什么？核心竞争力又是什么？
2010年成立，豆捞坊走过的弯路都有哪些？经历9年的发展，它是一步步自查纠错的？
线上（外卖）线下（堂食）销售占比接近4/6，为什么说豆捞坊的核心是模式，而不是产品?
常州小火锅市场霸主，直营店全部为盈利状态，它的选址和经营经验又有哪些值得分享？
今年年初豆捞坊征战上海，直到7月份豆捞坊（纯外卖店）也才刚刚扭亏为平，目的是啥？
为啥直营店开一家，赚一家。而加盟店开一家，死一家？
背景简介
火锅是个常青树，也是个大品类。自由市场下的充分竞争，必然会导致一个大品类从不同的维度去细分市场，从而为细分人群提供更有针对性的产品和价值，这是商业竞争的必然发展规律。
在火锅的受众人群里面：
大多数人喜欢川渝的麻辣，不代表鲜甜口没有市场。
有人喜欢热闹喧嚣的大锅底，自然就有人介意一群人的筷子在锅里涮，互相吃 彼此的口水，她们更中意精致的一人一锅。
有人在家、在加班、在户外郊游想吃火锅，但又懒得DIY时，火锅外卖市场也就应用而生。
第一个评测的品牌-豆捞坊，我先拎出来三个关键词：
鲜甜、 小火锅、堂食+外卖
还是想再不厌其烦的唠叨一句，加盟小白经常问问：XX品牌怎么样，能不能做？XX品类最近挺火，能做吗？
这种问题根本都没法回答！有需求，就有市场。大市场玩家多，竞争激烈。小市场你不认可，但存在即合理，竞争小。
这就好比10000元，10个人抢，均分下来每人赚1000。而5000元，5个人分，均下来还是人手1000。当然，，尤其是在存量市场的竞争里面，你能力强，吃的肉自然也会多。
试吃完豆捞坊，我的体验就是绝对不会再复购。不爱鲜甜口，对精致的小火锅形式无感，活这么大更没点过火锅外卖。毕竟是个北漂，且价格敏感人群，自己DIY味道不也一样嘛！
诶，不过我不是它的目标受众，不代表这生意就没法做，更不代表这个市场不存在。也希望大家看待任何一个品类或者品牌，不要片面的从个人主观角度来评判项目的是非。
让市场说话。市场是什么，是数据，是真金白银的纯利润，是如何赚到这些钱的方法论。
常州豆捞坊是一家怎样的火锅店
什么是豆捞
（网图，仅供参考）
豆捞起源澳门，是火锅的一个细分产物，起初定位是高档海鲜小火锅，一人一锅，人均多在120-150元左右。汤底鲜甜、清淡，食材以海鲜、海鲜及肉类丸滑、牛羊肉为主，在小料上搭配上，豆捞也区别于传统的川渝类火锅，酱油+四沫（蒜、葱、香菜、小花椒）更受顾客的喜爱。
先来看两个数据，常州豆捞坊在常州（堂食+外卖）、上海（纯外卖）6月份的锅底销售数据。
常州骨汤占比36.8%，排第一。第二位是菌汤，占比27.43%，麻辣锅只有20.87%的份额。
从常州豆捞坊的定位来看，这个销售占比是正常的，而且侧面能反映出品牌的发展也站稳了脚跟。豆捞本来就是鲜甜、清淡、养生嘛，它的受众里面，爱吃辣锅的自然就少。
而今年发力的上海区域，麻辣锅占比40.57%，这个数据就很有意思了。一个鲜甜口的品牌，辣锅卖的最多，为什么呢？后文再说。
除了汤底上区分了消费者喜好，在食材方面，豆捞对比川渝火锅，也有一定的差异化。来看一下常州豆捞坊的菜单设计，在菜品展示方面的优先级排序分别为：丸滑海鲜系列→肥牛羊系列→荤菜系列→素菜系列。
依旧是从销售数据占比上来看，常州菜品销量前十里面，前五位分别是鲜虾丸、猪肉丸、鸭血、牛肉丸、精致肥牛。
大家可能没注意，我在说豆捞坊的时候，一直加前缀“常州”。因为豆捞二字，无法注册商标，目前以豆捞为品牌名的有很多，比如品味豆捞和澳门豆捞。为表达我这次文章的严谨和专业性，特意提及一下，嗯哼！
常州豆捞坊（下文简称：豆捞坊）成立于2010年，曾经有7个大店，全部是600-1000平，人均在120-150元之间。后来受到传统川渝类火锅的冲击，全部嗝屁。（现在只保留了一家420平的老店，这个店也是从大店换小的）
17年，豆捞坊的团队开始探索求变。最大的试错方向就是把投资大，面积大的大店，变成了投资小、面积小的小店，同时开通火锅外卖业务。
而转型后的豆捞坊，才是我们这次评测的主要对象，也更具备参考和学习的价值。
好了，基础信息介绍完毕，下面正式开始。
我们总结一下评测对象的基础信息：
转型后的豆捞坊，以小店的模式存在，走堂食、外卖两种经营模式。主要分为两种店型：
复合店：
120-150平，线下精致的小火锅堂食+线上火锅外卖，双线操作。（玩过星际争霸和魔兽争霸的都知道，双线操作是有难度的昂），人均80元，单均220元。（平均3人一桌）
外卖店：
人均65元，单均150-180元（一单按2.5个人头算）。面积在35-50平，主营小火锅外卖。
产品特点及受众
鲜甜口底汤、（相对）高级别食材、精致出品、小清新装修、定位人群以20-40岁女性，堂食以2-3人闺蜜或者家庭为主，而外卖的主要消费群体65%是家庭受众。
竞争对手篇
大部分市场都是在进行零和博弈，市场容量就这么大，你要么被对方吃掉，要么吃掉对方。所以面对有限的蛋糕，都要尽可能了解你的竞争对手，了解他的产品、团队，然后找到自己的差异化定位。
豆捞坊由于是双线作战，所以聊竞争对手的时候得拆分开，从线上线下两个角度去看，他的竞品分别都是谁。
首先，常州是个火锅竞争非常激烈的地方，别看是在南方，川渝火锅的霸主地位依旧无法被撼动。这个市场有多激烈呢，随便说几个品牌吧：海底捞、巴奴、九鼎轩、小龙坎、五星桥、德天、哥老官、电台巷、有拈头、星记猪骨、谭鸭血、草料爸爸牛排火锅……叫得上号的品牌店就有60-70家。
所以，我们不谈广义上的火锅竞争，只从形式、口味、价格、消费人群、消费场景这四个角度去寻找重合度较高的类竞争对手，来做一个介绍：
呷哺呷哺
虽然都是小火锅，且呷哺呷哺的人均更便宜，人均60-70元左右。但严格意义上，它和豆捞坊不算一个维度上的竞争对手。前者是火锅快餐化，捎带一丢丢正餐人群，而后者是实打实的正餐定位，捎带一丢丢快餐属性。
哈哈，这句话挺绕口。
我是呷哺呷哺的死忠，消费频次很高，一个月1-2次。事实上，除了家庭聚餐，我已经很少消费传统火锅了，要么是串串，要么就是呷哺呷哺。串串相对于传统火锅，解决的痛点是同样的价格，能吃到更多的菜品。而呷哺呷哺，讲究的是吃火锅的效率问题。
我为什么经常跟我媳妇去吃呷哺：
一是只有吃火锅的需求，没有社交需求，老夫老妻了都是奔着吃火锅去的，也不闲聊。
二是快，点餐-上餐-开吃-走人，一气呵成。完完全全就是把它当成快餐来消费，吃完就顺手上楼看电影，而且都是掐着时间去。
三是价格OK，毕竟是北漂嘛，属于价格敏感体，传统火锅/串串人均120以内我都OK，超过130就觉得有点贵。人均60-70的小火锅，真的不贵嘛，吃到就是赚到！
四是对品质要求不高，我每次都点麻辣汤底，蘸料是最爱的呷哺呷哺芝麻酱。重口味下来，至于你说食材好不好，新不新鲜，反正不坏就行被。
一线城市混得风生水起的呷哺，反而在很多二线城市吃不开。我也在群里问过几个兄弟，他们当地的呷哺生意都不咋地，不管南方北方。
我们回到常州这个地方的消费环境去看这个问题，应该可以找到原因。
首先，常州外来人口少，生活节奏并不快，对大家来说，火锅就是火锅，就是强社交场景的正餐。求快，把火锅当快餐来吃的人少，一人吃火锅的场景就更少了。
其次…额，也没有其次了。光这一点就能把呷哺拍死。产品是为解决需求而生的，你在北上广深混得风生水起，是因为有类似我这样的一批人，而你的产品恰好解决了我们的需求。但拿到部分二三线玩不转的底层原因，还不是因为当地人根本没有这个需求。
你看，类似的价格，类似的形式，但定位不同，生存情况就完全是两回事。
以上只是我个人的见解，三四线城市不同的市场环境也让呷哺面临各种挑战。如果当地正餐也就60-80元的话消费水平，那么呷哺作为快餐，其客单价就显得贵了。这时候反而旋转小火锅生意会很不错，比如俺老家，有个叫陈钢串串香的品牌就活的很好，人均在20-30之间。你说他是火锅吗？我反而觉得是升级版的麻辣烫。
锅圈食汇
这两年，一线城市以外的地方冒出了很多火锅食材店，主要以社区店为主，同样是锁定了在家吃火锅的场景。
解决的是什么痛点：
原来你想在家吃火锅的时候呢，购买体验非常繁琐。想买火锅底料，大超市太远，懒得去。小超市有，不过要么就是底料可选择性少，要么就是能烫涮的食材少，不得已还得再跑一趟菜市。
锅圈食汇就简单了，以后在家吃火锅，不用来回溜达折腾。到我这，产品线非常全，想吃啥随便挑，一条龙服务，价格还便宜。
当初我看到这个模式的时候，眼前一亮。确实是一个不错的细分市场，过年的时候在老家特意还去体验过一次。
主观感受就是：不会再复购了！价格是便宜，但品质上不来。我不是个特别挑的人，但那个10元一份的牛羊肉，吃起来真心不咋地。
就像我不会在复购豆捞坊一样，我不爱吃鲜甜口，所以不是它的受众，但并不代表它生意不行。锅圈食汇的前身就是做火锅食材的厂家，本身供应链就有优势，人家的低价定位也应该是品牌自身发展的策略性方向，也必然迎合了一部分受众的需求。
这可能也是我在一线城市看到的比较少，但三四线城市集中爆发的原因吧。
大众点评北京搜索锅圈食汇：7家店
大众点评上海搜索锅圈食汇：找不到
大众点评广州搜索锅圈食汇：找不到
大众点评南京搜索锅圈食汇：14家店
大众点评常州搜索锅圈食汇：21家店
大众点评郑州搜索锅圈食汇：101家店（大本营）
锅圈的受众偏价格敏感体，对品质要求不高。从经营模式上来说，它是依托于线下门店人流量的零售生意，而不是餐饮店。你随便去外卖平台查一查当地这种店的销售情况，一般都不高。
总而言之，锅圈的消费场景虽然跟豆捞坊的火锅外卖有部分重合，但从品牌定位、客单价、受众人群，销售模式上来讲，并不是赤裸裸的直接竞争对手。只能说外卖火锅市场就那么大，高、中、低档的需求都有，大家都在通过自己的方式去捕获相应的受众群体。
淘汰郎
说到外卖火锅，从知名度上来讲（关键词是知名度，谁让人家招商加盟广告做的响呢），淘汰郎绝对是小火锅外卖里的头部品牌。
人均客单价类似，销售模式类似，产品线上最大的区别，可能就是一个主打川渝+麻酱，一个是鲜甜+酱油。（当然这只是粗看起来的表象而已）
群里有个兄弟正好做了淘汰郎，拿了当地的代理权，目前除了汤底还是从公司拿货，其他的原材料全部改为自采。生意吧，还凑合，淡季保本、微利，旺季挣一票。现在老板不参与日常经营，自己上班，员工在店里。
淘汰郎有一点优势不错，因为小火锅基本都是自配送，外卖平台扣点5%，而豆捞坊扣点6%。
锅sir及其他
要说同级别能跟豆捞坊正面刚一下的，锅sir算一个。在上海，，每天会把所有的菜品集中制备，然后统一配送至旗下的8-10个门店中。
这么做的优点是减少门店人工，控制成本。比如锅sir的上海纯外卖店，配备2个人工，但同等情况下，豆捞坊就需要3个。
同时，锅sir在上海的外卖市场，占有绝对的主导地位，市场份额也是最高的。
在产品方面，还是那句话，大家都大差不差。重要的还是看团队怎么去精细化的运营，后文会详细阐述。
剩下一些牌子体量就更小了，在这里就不多赘述
我们来小结一下：
堂食方面，豆捞坊通过精致小火锅去吃整个火锅市场里的一个小细分。目前还没有强有力的竞争对手在堂食方面跟豆捞坊一模一样。
而在外卖方面，整个市场份额本来就不大，但各个维度的玩家不少。除了上述竞争对手以外，还有未提及的传统川渝类火锅店外卖。
火锅是个重供应链、重运营的类目，我们抛开头部品牌不谈，其他类似于豆捞坊这种体量的火锅品牌几乎不存在“所谓”的供应链优势，比如多么多么牛逼的渠道、多么多么优惠的价格、多么多么完善的仓储物流……诸如此类。（上文淘汰郎加盟商原材料自行采购就能看出这点）
那么，竞争对手不少，产品层面又没有足够的差异化，所谓的供应链又没有足够的优势。豆捞坊能做成什么样呢？
2018年，豆捞坊常州五个店，线下、线下总营业额1800多万，纯利润500多万，具体就不统计了，没啥意义，知道个大概区间就行。
豆捞坊每周会对常州饿了么、美团上所有的竞品（市区内）进行一个月销量统计的更新，包括海底捞在内的，只要是涉及到火锅外卖，都会算在其中。
19年2月份，双平台其他品牌市场份额43.83%，豆捞坊占比56.18%。
然后再看看半年后，19年7月22日的数据统计：
双平台其他品牌市场份额占比27.71%，豆捞坊占比72.29%。这是什么概念？二八法则、强者恒强、地头蛇，大概就是这个意思。
不过，这个数据放到其他城市，一点参考价值都没有。十年积累、品牌认知，规模效应，直营团队等等综合因素才会促成这个局面。
怎么做到的呢？
我们不妨先总结一下豆捞坊的核心亮点，我认为第三点才是最最核心的竞争力。
1、 120-130平的选址策略，用快餐的面积做重餐，把火锅的投资成本变低，风险变小。
2、 线下线上的经营模式，小火锅堂食是细分市场对吧，没事，我用外卖来补。外卖体量不大是吧，没事，我还有堂食呢。
3、强门店运营的能力，小火锅这个赛道里大多数为加盟店。刚才也说了，火锅是重运营的类目，没有直营团队操刀，加盟商质量参差不齐，遇到豆捞坊这种正规军作战，自然很难有所作为。
拿这三点我们再去看它的市场表现，基本就比较明朗，下面来具体看看门店的数据表现：
直营店经营情况
常州复合店（线下堂食+线上外卖）
常州目前已有4家复合店，表格中第三家是420平的大店，不符合现在豆捞坊的定位，无参考价值就不聊了。另外一家新店8月1日开业，未列入表格中进行统计。
主要看前面两家店的经营情况
150平以内的两家店，人工占比约16%，该人工数量指的是全职人工，旺季暑假工临时工未统计。
食材毛利平均为60%，日盈亏线一个4333元，一个是5000元。纯利方面，第一家能做到28%，第二家则是24%。
一店年房租20.4万，年营业额336万，产生94万纯利。
二店年房租28万，年营业额452万，产生108万纯利。
两个复合店的成本控制和利润占比表现都不错。（备注：表格中营业额指的是毛营业额，未去掉会员优惠、平台活动这些）
常州纯外卖店
豆捞坊外卖店客单价相对堂食较低，对食材品级有要求，毛利只能做到48%，但由于二线城市房租成本低，且纯外卖店人工少的原因，纯利润率反而能突破30%。其中第一家店纯利35%，第二家为32%。
一店年房租5万，年营业额178万，产生62万的纯利。
二店年房租6万，年营业额161万，产生51万的纯利。
以第一家店为例，旺季每天做到近8000元的营业额，以单均150元来算，一天50单就能完成任务，淡季的话4000营业额只需要每天26单即可。
当然，如果你想努努劲，每天都保持50-60的日单量，也不现实，毕竟市场容量在那摆着。
上海纯外卖店
上海火锅外卖市场竞争可以说非常激烈了，跟常州不可同日而语，小火锅品类粘性强，加上豆捞坊又是个外来户。今年年初他们在上海搞了三家外卖店，7月份也才刚刚做到盈亏平衡。
下图是上海天山路、虹梅路商圈竞品月销市场调研表：
锅sir排老大，9家门店，一共吃下29.39%的市场份额。海底捞8家门店，位列第二，拿下22.46的占比，第三位就涮久久，11.60%。
豆捞坊排行老四，拿下10.56%的市场份额。两家店共计月销1889单，平均每天62单。也就是说一家店一天也就30单。
啧啧，这么算的话，这个市场真的是不大哦！
话题一转，说到上海汤底销售占比的事情上，上海跟常州消费习惯不同，上海外来人口多，一人食场景也多，加上目前属于用价格战抢市场的阶段，导致靠粗狂抢来的顾客，在口味风格上更偏爱川渝+麻酱，这也解释了上文中说到的上海辣锅销售占比40%的原因。
“鲜甜+酱油”这个品牌定位此时不能，也无法成为品牌发展上海区域的第一战略要素。
这也是豆捞坊常州的知名度光环加持，无法在上海套用导致的结果。所以，豆捞这个差异化定位，在上海到底要不要坚持？怎么一个打法？就要看品牌方接下来怎么玩了。
如果坚持，豆捞坊在上海还有很长一段路要走。首先他要用价格战筛一遍顾客，接下来用“鲜甜+酱油”再去剔除掉一大部分川渝火锅爱好者，最后留下的就是精华。这么做的话，虽然前期会很难受，但长线积累起来，顾客的粘性会更高，对于品牌的发展也是一件好事。
如果不坚持，而是去适应目前已有客群的消费习惯，并计划按照这个思路去扩大客群。走着走着，可能会失去“鲜甜+酱油”的差异化定位。短期来看可能会比坚守定位更好打，但长远来说，应该是没有常州70%复购那么高的粘性，同时也少了相应的品牌辨识度。
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豆捞坊这么赚钱吗？直营店投资六七十万，一年100万的收益。十几万块钱做个外卖，一年能赚50-60万？这也太厉害了吧，天了噜。
我已经忍不住要拨打加盟热线，抢占第一个名额了。
十元小火锅加盟
呵呵呵……
开文我也说过，豆捞坊的加盟店表现不行，甚至可以说极差！
铺面的面积大小可以控制，经营模式可以复制，但选址和运营、推广能力，小白加盟商学不来哦。
下面就来聊一聊，你为啥学不来
开店是个系统！挣钱是个系统！好产品+好选址+好运营管理+好宣传推广才有更大的概率挣钱。（注意我说的是更大概率，而不是绝对）
豆捞坊直营店的成功因素太多，很多都是具有唯一性，比如它在本地有强大的品牌效应，比如他是常州第一家做纯外卖的，这些客观因素放到任何一个城市都是不可复制的。
选址篇：
先来看选址，既然是深度评测，咱们就把它往深了搞。
豆捞坊选址有个评分系统，A级为90~100分(优质店面)，B级为80~89分(良好店面)，C级为65~79(一般店面)，D级为65分以下(不理想店面)。备注：B级以上的店面选址通过(包含B级)，C级店面按实际情况考虑通过，D级店面不通过。
选址模型分为三块，首先常州的复合店选址模型、外卖店选址模型。发展上海外卖店的时候，品牌方发现，卧槽，常州的选址模型跟上海配不上对，只能又搞了一个上海外卖店选址模型。所以，一共三个。
Ps：上海不做复合店，理由，房租太他娘的贵。搞不起。
时间原因，我们只深度聊一下常州复合店的选址模型，其他的（常州外卖选址模型、上海外卖选址模型）挑重点讲。
常州实体店选址评估表
（注意：该表不通用所有店铺/品类）
商圈鉴定：
A)大型社区的商业街区/餐饮集中区
B)区域主力商圈的辅街（要好停车的）
C) Shoppiingmall
D)商超、学校旁边的次商圈
如果放到其他城市，Shoppiingmall不是最优选择，主要原因是商场店只能营业到晚上9、10点钟。营业时段不符合豆捞坊的盈利模式。豆捞坊街边店营业时段是9:30-1:30。外卖小火锅在夜宵时段，也有不错的销量表现。
此外，豆捞坊常州的复合店更适合复合型商圈。即线下堂食能迎来休闲、逛街、购物的消费客群，外卖3-5公里内，又要覆盖一定量的居民楼。
商圈匹配度：
周边美团饿了吗的热点是否密集（3分）：
A)红色
B)黄色
C)差
这个不用我再废话了吧。
3公里内销售推动(4分)：
A)小区、商超、地铁、医院、学校、办公楼
B)4种
C)3种
D)2种
E)1种
麦当劳千分选址课件（咱知识星球有）一直在强调销售推动，即能带来人潮的推动力。3公里内，商超、地铁、办公楼等这些推动点越多，销售推动力就越大。这就是为啥复合型商圈比单一性的更受商家喜爱的原因。
举个例子，纯写字楼旁边的快餐店，基本上只有在周一至周五的中午高峰数段生意好，工作日晚上和周六日基本上就没人。而开在办公+社区结合的复合商圈中，周一至周日的全时段基本都能保证充足的人流量，同时消费欲望也会更旺盛。
经过店铺目标人流量(营业时间内流通人数)（6分）:
A)500人以下
B)500-1000人
C)1000-3000人
D)3000-5000人
E)5000-10000人
F)10000人以上
快餐、小吃、奶茶生意一定要去蹲点数门前的人流量。正餐也不例外，和前者唯一的区别是，正餐是目的性消费，而且引流渠道多元化，比如你可以通过大众点评去消费一家正餐，但你很少在消费快餐、小吃、奶茶的时候，特意跑点评搜一搜相关信息。所以，正餐的门店捕捉率并不能完全依赖于门前人流量的统计。
3公里小区建造年份（3分）：
A)2013以后建造
B)08-13年建造
C)95-08年建造
D)1995年以前建造
年份只是表象，看楼房的建造年份目的，是在粗略的筛选目标人群的消费力。租房或者5年内买房的人，消费力不高。老龄化严重或年轻人占比过高的社区也不具备较高的消费力和消费意识。
豆捞坊内部其实更偏爱已婚的家庭人群。他们认为这部分人群无论是从消费力还是在消费意愿上，和豆捞坊的定位会更加匹配。
3公里小区数量（5分）：
A)400+
B)300-400
C)200-300
D)200以下
通过查查店，可以查到相关小区的数据，理论上来说，覆盖的小区数量越多越好。拿到基础数据以后，也要去看看各个小区的容积率、入住率、人群构成等细节问题。
3公里范围内商场的数量（3分）：
A)0-3家
B)3-7
C)7家以上
常州mall很多，走两步就是一个，走两步就是一个。我去的时候，都看懵了，这也是二三线城市发展的一个弊端。理论上来讲，3公里范围内商场数量越多，越不利于新店铺的入驻。第一个是因为这种地方必然竞争激烈，第二个是人流会被各个mall分流。
3公里范围内小学的数量（3分）：
A)0-5
B)5-15
C)15家以上
豆捞坊的外卖消费主力，以家庭为主。所以，依旧是理论上来说，店铺三公里覆盖的小学数量越多越好。
3公里配送范围存在的阻碍（3分）：
A）无阻碍
B）一个方向阻碍
C）2-3个方向阻碍
诶，这个就是细节了。外卖最看重的因素之一，就是送餐速度。火车、高架、河流，这些会影响配送时间，这点不知道做外卖的兄弟们考虑过没有。
店面环境：
店面面积（㎡）（5分）：（厨房面积40平12-20桌）
A)120-150平方
B)150-200平方
C)200平方以上
A无疑是豆捞坊最擅长的，也是最优的。
门面宽度(m)（5分）：
A)4M以下
B)4~8M
C)8-12米
最后这三个实在是没啥好解释的了，就不多废话了。
店铺所在楼层（4分）：
A）纯一楼
C）1层及以上（包含1层）
D）2层及其他
店内举架高度（3分）：
A)2.5-2.8M
B)2.8-3.5M
C)3.5M以上
店面柱墙（影响布局）（3分）：
A)无
B)有
店外环境
同类竞争对手商家数（5分）：
A)无
B)0-2
C)3家以上
这里指的竞争对手泛指所有的火锅品牌，越多，代表竞争就越激烈。
是否在客户行走路径上（3分）：
A）是
B）否
是不是更方便的达到
店面周边环境卫生（4分）：
A)优
B)良
C)差
车辆是否方便停靠（3分）：
A)是
B否
店铺外街道是否有护栏影响客户到达（3分）：
A)是
B否
店门头可视距离（4分）：
A)50M之外可看到
B)25M~50M内看到
C)25M内看到
300M内是否可以形成餐饮商圈（3
A)2个以下
B)3-5个
C)5个以上
店面周边300米内有无聚客点（5分）:
A)多个聚客点
B)1个聚客点
C)无聚客点
稳定的租金、租期
店铺租期（4分）：
A）1~3年
B）3-5年
C）5年以上
店铺出租人（3分）：
A)直接和房东本人签
B)从上一家租客转让过来和房东签
C)转让，和二房东、三房东或其他人
店铺租金递增情况（4分）：
A)每年租金调幅为1-5%
B)每年租金调幅为1-10%
C)每年租金调幅为5-10%
店铺租金支付方式（4分）：
A）按月支付
B）按季度或半年支付
C）按年支付
店铺租金费用（/㎡/日）（6分）：
A）2元以下
B）2-2.5元
C）2.5-3元
D）3-5元
E）5-8元
总结：豆捞坊选址以复合商圈最佳，因为涉及到外卖，65%是小区家庭消费人群，所以3公里内要有足够的小区数。
此外，火锅消费频次平均是2-3个月，这跟选址周边复合人群有关，销售推动越多，人群越综合，相应的消费频次会提高。所以，单纯的社区商圈，不太适合豆捞坊。
假定选择店铺是150平，投资金额70万，桌位数13-15桌左右，11个员工，毛利60%，桌均220元，每天盈亏平衡在4500元左右，需要60人。那么我们就可以根据结果去倒推，大概流程如下：
1、 分析竞对和周边业态
2、 筛选目标人群的主要销售推动
3、 找到周边几个聚客点
4、 模拟客户行走路径
5、 选出最佳店铺
6、 测人流、竞对捕捉率、翻台率等
7、 做出投资模版和盈利模版
常州纯外卖选址
常州外卖店选址就比较随意了，品牌力足够，又是自配送，十几公里都可以。大概原则只要不跟其他店铺有冲突，剩下的就是考虑外卖热度、房租、运力是否充足（1、位置太偏骑手不愿意来，2、配送时间长）、有没有大的阻拦物这些硬伤问题了。
上海纯外卖选址
上海外卖店，公司策略很明确，就是造品牌，放加盟，选址不要求盈利，能保本就行。竞争越激烈的地方，就越值得进驻，就是硬干！
豆捞坊未来还是想走轻资产的运营模式，所以加盟的路一直也在试错。我问他们为啥不在常州周边兄弟城市去搞。得到的回复是，小地方的品牌影响力扩散太慢，还是大城市能催化更快的发展。
所以这个时候，他们的选址逻辑从出发点上就会不一样，大概如下：
1、找到所有竞争对手的点位位置过查查店分析每个位置的外卖体量和小区学校办公楼密集度，找出最佳的几个位置。
2、因为上海是战略布局，所以把上海市区进行5公里划分，筛掉重合店铺位置。
3、通过项目定位——20到40岁，家庭消费的外卖场景，找到地铁、小学集中区（学区房，说明年龄对标）、95-03年建造年份小区（在上海，这个年份的小区基本是外地年轻人购买的房子），从几个最佳位置中找出更优质位置。
4、在这几个位置附近找最便宜的房子。
5、看看有没足够的外送运力，配送范围内是否有铁路河流等阻拦。
6、上海办证严格，火锅外卖18年3月份以后需要办理餐饮证，不能办的筛掉。
7、上海小店铺房东较多，有的是4房东、5房东，一般是找不到一房东的。要么是政府，要么在国外，那就找到二房东，问清楚房子是否可转让，二房东一般是几条街一起承租，不会跟你签约，那最好找到三房东签约，4房东或者5房东一般是想赚一笔转让费，而且基本都是一年一签，风险太大。
选址逻辑我们讲完，在看两个具体的选址案例吧。
常州复合店选址案例（直营店）
常州百大店（就是上文经营数据表中的复合店一店）：常州市中心，商圈没毛病，以百货大厦为中心，周边500米竞争对手13个，销售推动百货大厦、泰富、新世纪、吾悦、莱蒙有5家大商场。
人流最多的聚客点有三个：新世纪和泰富那个十字路口、吾悦小龙坎门口三岔路口、百货大厦这十字路口。
新世纪那个需要经过地下通道和天桥才能去对面，太麻烦，不考虑。
吾悦小龙坎那有一间门店离聚客点太远，被小龙坎、有拈头和辣府截流严重，放弃。
（目标商铺）
（平面示意图）
最后选定百货大厦，有2间门面可选。
第一个在莱蒙三岔路口，曝光人数1万不到，周边业态以奶茶、小吃、快餐低客单为主。业态不匹配，pass。
（目标铺面）
（目标周边的小吃、快餐）
（平面示意图）
另外一间在百货大厦对面辅街。这个地方曝光量测下来百货大厦出入和十字路口人流都能看到，日流2万以上，但有10级以上台阶，吧台易接近度差。
在无法考量目标捕捉率的时候以曝光数为优，选择百货大厦对面店铺。该店铺台阶多，对外立面布景和门头吸引力要求比较高，门口设绿植布景，用优惠大海报增加捕捉率。
常州复合店选址案例（加盟商）
这是常州最近一个加盟商选址的经过，拿出来分享一下。（豆捞坊之前霍霍了那么多加盟商，现在也反应过劲来，不能瞎胡干了，而且这个加盟店还是在常州大本营。）
商圈位于常州武进区大学城，半径2.5公里的范围内有6所大学，20座写字楼，43个小区，消费群体主要以学生和居民为主。
有四个意向位置，分别为1、鸣新中路29-2号。2、永胜中路18号。3、滆湖中路25-2号。4、滆湖中路11号。这四个位置是加盟商提供，豆捞坊负责筛选。
综合分析下来，全部pass
第一个
店面鸣新中路29-2号，位于小城故事二楼，面积200平方，租金18万，押金15万，租金一年一付，前期投资较大，最低70万。鸣新中路餐饮集中，小吃、快餐、正餐各个品类都有比较大的竞争。
二楼位置，窗外位置不能做门头，曝光不足，不利于品牌形象展示。对标的旁边一家辣德火锅，客单价70元，根据蹲点数人头显示辣德全天进店68人，但实际在18:00-21:00这三个高峰时段就餐桌数只有八桌，共计35人。
对标辣德门店的捕捉率，豆捞坊新选店面预估营业额为2450，但保本营业额为4700元，差太多，pass！
建议新选店面人流量测算需要测算一周中，周一、周四、周五、周六、周日的全天数据，保证数据的准确。
第二个
店面永胜中路18号，面积200平，租金10万，餐饮集中的区域位于永胜中路中间路段，距离目标店面100米，偏离餐饮集中区域。
店面旁边是一家洗车店，业态不符合，沿街主要以快餐类为主，客单价较低，正餐主要集中在对面，永胜中路人流比鸣新中路和滆湖中路要较少，pass！
第三个
滆湖中路25-2号，新选店面面积100平方，租金15万，上家是服装店，左边是理发店，右边是两家外卖店，位于小区出入口的位置，人流较少，沿街餐饮主要以快餐类为主，pass！
第四个
店面在滆湖中路11号，面积100平方，租金19万，靠近十字路口位置，位于家润多超市进出口位置，但去超市购物人流不多，超市内物品生产日期距现在较长，存在滞销。
100米范围内有家世纪华联，1.6公里范围有家大型超市大润发，左右两边是华莱士和全聚德。
全聚德消费群体主要以开车前往，附近居民前往就餐较少，周边小区居民主要集中在3点和4点的中间区域，4点位置周边100米范围内重餐饮店铺只有1家全聚德，店铺较少，不属于正餐习惯消费场所，pass！
看完以后啥感受？没错，店铺就是不好找啊。想不妥协，找个理想的好位置，更是难中之难啊。
最优面积&最佳人员配置
拿百大店举例，面积137平，9个员工，营业时间9：30-凌晨1：30。
设有10个餐桌，2个六人桌、3个二人桌、5个四人桌。堂食平均一天可以做到2.3台（注意不是2或者3，那是个小数点），一台营业额大概在2200元左右，也就是说堂食一天可以做到5000元。而这家店的营业额线下占比55%，线上占比45%，均下来一天就是万八千块钱的流水。
为什么是这样一个面积选择，豆捞坊也有自己的考量。他们经过实际的经营测算，发现火锅店超过250平，人员不能通岗。面积低于150平，灵活性就很强，人效也会通过合理的排版和分工做到最优。
什么意思呢，外卖火锅的是从16:30开始高峰期，而堂食晚间的高峰期从18:00-20:00。所以线上线下的高峰期可以错开。前厅的服务员，也可以去后厨。
豆捞坊现在单店架构是店长、实习店长、前厅经理、后厨部长、员工、实习生组成。到了员工就需要厨房和前厅通岗了，经理、部长、店长等都需要会。火锅区别于其他品类，标准化程度高，上手难度低，所以通岗不存在什么问题
产品&就餐体验
平衡的产品线
说实话，单从产品线这个角度而言，如果让我来用一个词来形容豆捞坊的话，就是平衡。平衡的正面理解是稳定，细节做得很到位，这个价格对得起这个品质。
平衡体现在品控上，而品控是运营以及供应链里重要的一环。竞品之间趋同的产品线，也让“品控”成为了豆捞坊脱颖而出的核心竞争力之一。
，定期的门店巡查是必须要做的，基本上是两种方式。第一种亲自到店，第二个是以神秘顾客的身份下单体验，如果发现店里有不标准的出品，处罚相对就比较重，通常罚款金额都在一百块往上。
在原材料品质上的把控，也是直营店的优势之一。品控部有一个很重要的工作就是每月、每周，甚至每天都在吃火锅。吃竞品的火锅，吃自己家的火锅。
吃竞品就是挖掘可取的优点，吸收采纳。吃自己就是看供应商这一批次来的产品，有没有问题。同时不断的找新厂家来试菜，在同等价位的情况下，哪家的品质最好，就选哪家。所以豆捞坊换供应商，也是相对比较频繁的一件事情。
但平衡的反面角度，就是缺乏亮点。豆捞坊缺乏爆款和拳头产品，这也是他们意识到，又一直试图在寻找解决方案的点。
像海底捞的服务，巴奴的毛肚，捞王的猪肚鸡，都能直击人心，让消费者加深品牌记忆。而豆捞坊，甚至好像同类型的小火锅都缺乏这样一个爆点。
这只是我个人的观点哈，“平衡”在这里只是中性词，非贬非褒。
关于爆款，我插一下个人想法，爆款是什么，可以是单点极致，也可以是强体验认知。
既然豆捞坊产品层面的主打卖点之一是海鲜系列，是不是可以从供应链角度出发，寻找一款口感、新鲜程度极佳的高性价比单品，以此来加深顾客的记忆呢。
再比如豆捞坊的蘸料，以海鲜酱油为主。而且目前门店选用的酱油是产品研发部向工厂端定制的。那我们是不是可以继续深挖这个点，针对不同人群（女性、男性，甚至是小孩）的口味，打造在风格、味形上略有区分的不同款呢？
普通消费者吃不出来，但是看到你又3-5款不同的酱油，心里会想：嗯，豆捞坊真专业。
识货的消费者能吃出来，心里也会想：嗯，专注、专业。这几款酱油确实风格迥异！每一款味道都相似，但细品下来，不同的食材与酱汁之间的融合碰撞，都会产生不一样的火花。
这种产品研发层面的专注，也可以给食客带来极强的仪式感，也可以为门店提供绝佳的营销素材。
海鲜爱好者请选用1号酱油，会怎么怎么样。
肉食爱好者请选用2号酱油，会怎么怎么样。
素食爱好者请选用3号酱油，又会怎样怎样。
当然，打造爆款的方式有很多，方向也有很多，以上只是我的突发奇想，随便说说而已。任何一个爆款，都需要经过集合团队的资源、背后的供应链以及市场的验证和洗礼。
就餐体验上：
这份鱼肉上会撒一些鱼子，视觉品质感挺好，刚开始的时候我以为就是为了装个逼，没啥卵用。
不过烫涮入嘴以后，鱼子的爽脆搭配鱼肉的软绵，层次感还是很鲜明，有点意思。
肉类盘底都会放冰块，出品呈现形式上也会加一些干冰，这个仪式感是不大不小的加分项。
因为进店客户60%以上都是女性，豆捞坊在出品上也进行了多次调整，风格更偏向于日式精致出品，部分食材的投量也相应的减少。
比如原先虾滑定价32块钱，现在减少投量后改成19块钱。娃娃菜12块钱，现在减少投量后改成6块钱。这样客户点起来没有那么大压力，可以多点几个菜。同时菜品毛利从以前的60%提高到了65%，人均跟以前差不多都是80元左右。
不过在整个更换过程，仍需要考虑人均食量（成年男900克，成年女700克，儿童500克），毕竟能不能吃饱，是基础。
此外，在一些细节上也是需要不断的打磨试错。豆捞坊人均就餐时长是1个小时15分钟，用来锅底加热的植物燃油，300g，燃烧时长为1个小时30分钟，能保证充足的顾客体验。但如果是单身狗来吃，那植物燃油就200g，1个小时的燃烧时长就够他吃的了。
300g和200g，价格上也就省不到2块钱。
店里没有低档酒水，小店不设厕所，都是尽可能的降低顾客的停留时长。
这些很牛逼吗？我觉得还好吧，没有什么特别高深的技术含量。包括我在内，大部分人尤其是对植物燃油省的一块多无感。
但这就是细节啊，一个个点堆砌起来，就不叫细节了，叫化学反应。
这种细节第一是有团队优势，第二就是认真、细心的经营，不断迭代优化导致的结果。
外卖体验
在外卖体验方面，豆捞坊相比其他竞争对手，最大的亮点是食材品质（又是品评的事），在食材选级上，会高出同级别竞争对手。但相应的，毛利也会比其他对手低。
比如锅sir的外卖毛利70%，豆捞坊只能做到50%。因为定位的是中高端火锅外卖大众化。
在细节上，一些肉类如虾丸、牛羊肉的打包盒是定制开模，底下可以垫冰块来保持食材新鲜度和出品的呈现。
顾客收到餐以后，是有2袋汤包的。一包底汤，一包加汤，而其他竞争对手加汤是直接用的矿泉水，口味上有影响。
还有个小细节我觉得还是挺感人，汤底、尤其是麻辣锅的，温度一凉就干巴成一块一块的了，看起来说不上恶心吧，反正不舒服。尤其是冬天，油不呲咧的。
豆捞坊在配送前，会用汤炉加热汤底，然后再封装给快递小哥。这样送到顾客家的时候，是温的，不结块，体验感很好。
关于汤底包的这个事情，因为我没有试过，特意求证了一下淘汰郎的加盟商，果然如此。
用户体验说完了，你发现没有，全是细节，没有一个有难度的。其实很简单，其实也很难。为啥难呢？一般商家都是站在简易操作的角度来考虑问题。
店铺运营
终于聊到运营环节了，啊，这又是一个大题。做餐饮，最重要两个工作就是开源（提高营业额）节流（降低成本），不管你是餐饮企业，还是个体商贩。
这个板块就从储存规划、制备流程、操作流程、动线流程四个角度，来看看在重餐饮里面，运营的重要性。
储存规划
储存规划主要指的是控制能耗成本，现在基本上火锅品牌的能耗成本（水电气）占到营业额的5.5%，而豆捞坊只有3.5%。
这个呢，首先是需要店长每天做能耗表，比如这个月营业额是30万，能耗成本是1.5万，那就是5%的占比。这个时候需要从大耗电量电器设备切入，排查为什么成本会这么高。
拿豆捞坊厨房的大能耗电器汤炉、冰箱举例。
我们先说汤炉，它的主要作用是保温。单汤炉是6kw，一般体验店用的双汤炉是9kw。按门店300斤/天的汤底用量，假设早上过来就预制300斤放着，那么汤炉需要一直工作，耗电量很高。
但如果我们按照时段营业额预估，早上先制备100斤，晚餐期间再制备200斤，这样可以省下来一半的耗电量。
再来看看电冰箱，它的耗电量是这样算的，假设设定的冷冻温度是-18度，那冰箱内温度达到-18度了，基本不用耗电了。如果储存的货越多，要降到这个温度就需要越长时间，耗电量越高；如果开关冰箱门越频繁，那耗电量也会越高。
所以，在储存规划中，豆捞坊会把常用的和不常用的分开、把预制好的和没预制的分开。以此来优化能源损耗。
制备流程
每周店长会给到厨房本周的时间段制备量，当然，中间会有所有误差。（时间段制备量是指根据历史营业额，预估下周的菜品制作量，并细化到午餐高峰点和晚餐高峰点）
所以厨房的原则是少量多次。把产品按照保质期、呈现新鲜度分为五档：可常备、需提前1小时备、现场备、外卖备、堂食备（因为堂食需要装盘，所以像肉类都是现备的，而外卖可以提前预制）。
（soc表上每个菜品的摆盘和投量都标注的很清楚）
（专门用来存放制备好锅底的冰箱）
（专门用来存放刨肉工位的冷冻冰箱）
（专门用来存放丸滑工位的冷冻冰箱）
（专门用来存放制备好的外卖菜品冰箱）
一个小案例说下：去年七夕，豆捞坊一家纯外卖店当天做了一万二的营业额就关店了，但这个时候还没过晚高峰。
原因是备货量不充足、出品跟不上，想继续赚钱但心有余而力不足，这就是没有合理预估当天营业额导致的结果。
节假日的销量其实对营业额影响挺大的。如果你看历史同期数据，看环比数据，甚至综合比对天气、营销活动这些因素，做一个合理的备货预估，就不会出现这种问题了。
补充：豆捞坊这些运营干货和各种详细的表格都会在知识星球更新，感兴趣的加社群哦。
操作流程
完善的操作流程有两个目的，1：出品标准化，以此来提高顾客满意度。2：提升效率，原来十个人干的活，现在九个人就能搞定。
这个工程就需要制定标准的人经常去厨房盯梢了，比如阿姨切配，每天要转身去另一个地方，来回走动，且频率非常高，那这个时候就要想办法能不能减少他的无效消耗。
再讲一个更细的细节，服务员小哥哥每次拿货，在上层层架的话，需要垫脚。如果这种行为很频繁，一个小时需要十次垫脚去拿东西，那就需要去调整货架的高度，或者货品的摆放。
总而言之，运营团队一系列的优化改进，是希望员工在用餐高峰期是相对清闲的，而在预制期才是最繁忙的，毕竟子弹是要提前准备好的。到了高峰期，所有人的第一重心应该是保证出品的品质，而不是忙于制作。
动线流程
这个不难理解，比如厨房到前厅路线肯定是越短越好，尽量不要有视线上的盲点，反之则需要增加人手来看桌位和传菜。
像豆捞坊选择100多平的小店，不需要专门的传菜，看桌服务员可以直接一人多岗。
再说厨房动线这边，工位之间需要有顺序，清洗-切配-汤底-刨肉-装盘是要在一条线上。如果顺序错了，厨房通道、面积要加宽加大，忙起来跑来跑去，会造成人员增加等一系列的问题。
最好的情况是人站着不动就能从原材料-半成品-成品。（题外话：类似大部分快招公司就没这个概念，自己实体店都没有，哪来实用的动线呢？）
供应链
供应链其实并没有传说中的那么神奇，上文也说过，对于豆捞坊这种中小型餐饮企业来说，在供应链上想要突破比较困难，想找到能一起成长的供应商资源，也不容易。
在产品篇讲到过品控的一些具体工作，如果按照优先级排序的话，豆捞坊对供应商食材的要求顺序是：品质第一、价格第二、稳定性第三。
品控另外一个工作内容就是新品研发。豆捞坊目前的主要精力集中在食材的专属性上。土豆用云南的红皮土豆，属于农家种植，很面，但煮不烂，带有一定的甜味。冬瓜选用的是广州的一个小冬瓜，价格相对会高一点，但食材的味道，新鲜度，会比之前要好。
另外可以讲一讲的是门店上新的花胶鸡底汤研制过程。
据说啊，因为我没有参与，只能用据说这个词。他们会找遍全国一线城市最好的花胶鸡品牌。这次对标的是最知名的楼上火锅，是一家香港的品牌。
为了这个汤底，总经理和品控专门去香港待了几天，然后花钱把楼上的主厨徒弟请过来公司，直接买配方，然后品控来测试不同材料和配比，最终定下来配方，找厂方讨论生产线匹配的问题。
这块基本就简单介绍到这里吧，希望大家能对供应链有另外一个全新的认知，而不是单纯的说什么独家、低价、量大这些才叫供应链。
关于营销
小火锅这个品类很细分，而外卖小火锅更是细分中的细分，市场容量就那么大，而且消费频次低，这是这个品类天生的缺陷。但优点也显而易见，毛利高，粘性高、生命周期长。豆捞坊外卖的复购率高达70%，堂食不知道具体数字，因为没有精确的数据可以衡量。
因为消费频次低，所以导致品类生命周期长。一周吃三次，跟俩月吃一次，哪个你更快能吃腻？同时，因为竞争趋同，谁的产品、服务做的好、价格合理，我就长期选择谁。
再加上豆捞坊在常州是个老品牌，消费认知已经根深蒂固。所以它在目前的经营阶段，营销重点一直是以老客户维护为主，尽量不做拉新。
有两点值得拿来聊一聊：
第一个，借助实体店的优势，将门店客户导入线上，同时在外卖盒内发送线下堂食代金券，进行双向的二次转化。
第二个，社群的维护。微信社区里面，每月会员日、抢劵99抵149、抽免单等活动，这些都是为了增加老客户粘性。
其实，这个品类天然适合摆脱外卖平台，做私域流量，做微信公众号、个人微信和社群营销。
如果之前谁说自己搞外卖完全脱离美团、饿了么，能把用户倒流到自己的微信公众号或者更个人微信来下单，那我真是觉得你吹牛逼了，因为难度太大了。用户习惯和教育成本在那放着呢。
后来三群来了个做披萨的兄弟，人家苦哈哈摸索了好几年，就是这么玩的，完全脱离外卖平台，也不在外卖平台花一分钱推广。
理论上，像火锅、披萨、烘焙这几个品类，都是可以把顾客聚拢到自己的小平台搞，因为这些品类消费频次不如刚需快餐（米、面之类的），但毛利高，复购率高，一旦认可，客户忠诚度非常高，维护老客户的成本是是要远远低于拉新的。
此外，记住三点。
第一：营销永远只能让你锦上添花，不要总被网上那些新闻洗脑。选址、产品和运营这些基本功才是你持续赚钱的王道。
第二：营销也没有大家想的那么神秘！不是说你非要有一个惊天动地的策划案，一出来全网爆红，堂食门店都给你挤爆了。你没有人家这头脑，没有人家的媒体资源，更没有钱烧在这上面。
第三（重要）：和运营一样，营销最重要的也是落地和数据监控，从策划→工作计划表→设计、文案→店长培训、员工培训→执行落地→数据收集→数据反馈→分析→调整。
关于营销，再讲两个案例
（一）
常州复合店.百大店18年8月份开业，前期主要的营销目的是拉新，再加上附近写字楼、商场特别多。
为了提升午市和下午用餐时段进店的人数，地推宣传单发了5000张39块钱单人线下超值套餐。
线上团购也上了39元的套餐：700g的菜品（肥牛、五花肉、虾丸、台肠、娃娃菜和生菜拼盘、鸡蛋面），半年时间线上销售3800份，线下1000份左右，总共转化4800份到店用餐。
补充：700g 39元套餐外卖毛利37.47%，堂食的话可以做到52.38%。
到今年5月份，线下外卖又推出了39元的无锅套餐。这次活动别看价格一样，但目的截然不同，8月份的目的是拉新，而这次是提高复购率。
为啥这么做？根据线上的数据统计反馈，豆捞坊老客户复购率占比70%，再去抢剩下的份额已经到大的天花板了。所以，深耕老用户才是主要的发展方向。
明确这个目的以后，这次39元的套餐做了两个简单的调整：
1：改成无锅套餐，因为老客户基本上该有的都有了。
2：考虑到之前的套餐活动做了半年，老客户会吃腻，所以这次的套餐700g投量不变，但食材变成了五花肉、肥牛、猪肉丸和芝士丸丸类拼盘、豆腐皮、鸭血、娃娃菜、鸡蛋面，看起来更丰富，而且用的丸类更填饥。
因为此次活动以提高午市销量为主，而午市客户基本都是刚需类的需求，吃饱是前提。
（二）
相对于传统中餐，每个厨师对于出品影响很大，可是火锅在产品上其实大家都大同小异，除了对食材等级的严控，更好的竞争是在价格竞争。
上海外卖店，经过2个多月的测试，发现当地顾客以单身白领居多。所以4月份上海推出了39元（无锅）、49元（一次性锅）、69元（无锅）、79元（重复利用的锅）套餐，都是针对单身白领。
其中39元的套餐是为了跟平台大流量品类争夺客户，因为现在外卖的主力消费区间还是在30左右，瞄准的是冒菜、麻辣烫的消费人群。小火锅自然比冒菜做的更高端，体验感会更好。所以这个套餐的目的是用来降低新客第一次的尝试成本，扩大竞争维度。
5、6月份测下来，营业额翻了一倍，单店营业额在12万左右，月复购率提升至22%。
考虑到上海的竞争红海是饿了吗平台，基本占据了全上海62%的外卖市场。豆捞坊在上海属于新品牌，排名上没有任何优势。
所以前期瞄准了美团。因为竞争小，价格便宜，所以曝光价格区间大，曝光量更高，下单转化也更高，目前两家市区店在美团平台都排在商圈销量首位。
另外，在产品上的差异化打法就是，毛利相对竞品低、但品质又相对高一点。每个菜品投量做的比竞品少，但单品便宜，顾客在菜品的选择上更丰富。
读到这，是不是能引出下面一个结论：加盟品牌的时候，一般都会给你一个全年营销计划，告诉你什么节假日该做什么活动。你要是生搬硬套，有个P用。
因地制宜，因地制宜啊，同志们！为什么推出这样的活动，目的是啥？花多少钱，产生什么样的效果？如何改进优化做到更好才是关键？
这个技能是加盟商把加盟费交了，能直接复制过来？
加盟店篇
今年2月份，豆捞坊正式开放加盟。因为走了9个年头，直营店的盈利能力和数据表现都很好，所以品牌方对加盟市场有盲目的自信。
刚开始做了百度竞价、信息流和展会，付出的推广成本比较高，来访客户成本达到5000-7000/位。也就是说，一个来店里考察的客户，需要品牌方花费5-7千，注意这还不是签约哦。通常来说，2-3个来访，能成一单。
迫于成本的压力，豆捞坊开始跟快招公司学习电销话术、商务洽谈技巧，想高效、快速的成单，必然会导致加盟商质量层次不急。给钱就让你干。
再加上，直营体系想要复制给加盟商，难度太大，导致整体放出去的加盟存活率都不高。举几个例子吧。
刚才为啥说豆捞坊真盲目自信，不是假的。是因为我发现他好几个加盟合作都是内部员工的亲戚朋友开的。
加盟案例一
老板是采购部员工的侄子，家里比较有钱那种。店开在江苏淮安，整体投资80万。租了3层360平。后来只装修了两层，240平，每平装修费用1200元左右，光这块造了30万。
18年12月开业，从开业到现在平均每天3100元的营业额，盈亏线2600元。现在不挣钱反正也不赔钱，但是回本周期……猴年马月了。
没做好的原因，主要是选址。复合店要找到好的位置特别困难，选址老师去当地跟着加盟商找了两天，确实没好的店铺。后来加盟商自己找到一个门店，房租便宜，但旁边有33家正餐。
为了让他尽快落店，也就没有拒绝选址申请。当时选址老师也不敢自作主张让他选择比较贵的店铺。
这其实就是加盟中一个特别纠结的问题。如果位置不行被品牌方拒了，让加盟商一直在外面找，这种情况加盟商最后都会放弃，觉得太难了。
小白餐饮投资90%以上都是心血来潮，加上豆捞坊在外地的品牌力不够，一般对豆捞坊加盟保持激情1个月的凤毛麟角。
为啥我的社群一直叫劝退群呢，就是这个道理。劝退那些冲动的、不理智的、一味觉得餐饮多美好多容易赚钱的人。最后剩下吓不走的，也才只是刚有资格迈出做餐饮的第一步。
加盟案例二
夫妻纯外卖店，在浙江义乌。整体投资15万（含房租），房租1.5/年 ，一个月平均做3万的营业额。两口子现在也不想干了，挣得太少，还不如去打工。
造成这个局面的主要原因呢，是小地方火锅外卖太过于小众，有营业额天花板。
加盟案例三
老板是豆捞坊市场部员工的弟弟，整体投资26万，纯外卖店，开在上海永兴路店。房租一万一，盈亏线2300元。一二月的时候，赶上旺季，做到了15万的营业额，但现在已经关店了。
这家店是怎么死的呢？额，我该怎么说啊？，还是老板不踏踏实实搞呢？
加盟商大部分是看重眼前利益的，这家店生意下滑的主要原因就是出品的投量上不达标。soc定的牛肉投量150g，老板为了节省成本做成95g，公司巡店后发现了也只是口头警告，并没有按照合同内进行处罚，于是就形成了恶性循环。
从这家店的外卖数据来看，复购只有11%，你要知道在人家常州大本营，可是有70%的复购啊。
这位小老弟还挺有意思，店黄了不死心，现在跑到上海直营店去学习去了。
加盟案例四
这个案例里面，老板又是那位市场部员工的朋友。纯外卖店，位置不错，房租9300元/月，但现在已经关店。
完全是个人原因。这家店12月中旬开业，过节的时候属于火锅旺季，盈利状态。而四月初的时候进入淡季，盈亏线1000元左右，每天只能做到七八百。老板因为成本，一直是一个人守店，后来招人管理跟不上，时间久了出品、服务都无法达标，最后又遇到点个人情感问题。
店.终
看完这四个案例，我们来理性看一下创业者和品牌方之间的关系啊。首先，一般的中、小加盟品牌，其实自身做的很不错。但对外放加盟的时候，迫于成本压力，必然以签单为最终目的。
从利益角度，创业者自己拿着钱送上门来了，你牛逼哄哄的说对不起，经过我们的审核，发现你不适合创业，钱你拿回去吧。老板如果知道这事不打死你，也得把你开除。
好家伙，签约一个，公司要往外砸一两万的推广成本，你这个道德婊一句话，让我两万块钱打水漂，收拾东西马上给老子滚蛋。
从另一个角度来看，当我们在骂品牌方黑心，无良、割韭菜的时候，理智的想一想，导致失败率居高不下，创业者自身一点问题都没有吗？
能力够不够暂且不谈，现在哪一个成功人士不是摸爬滚打，交了无数学费，走出来的。那些误以为餐饮加盟是非常非常容易赚钱的人，遇到困难或者淡季，心灰意冷，不知道什么叫坚持，不知道怎么办，更懒得去琢磨该怎么办，一味的怨天尤人。这样的人根本就不适合创业。
更有甚者，斗志昂扬的找位置，才找了一个礼拜，发现太难了，不想做了。遇到那种选址以后再交加盟费的，还好说。但是如果你先交了钱，咋办！这个时候进退两难。退，白损失几万块钱。进，大概率扔进去几十万。
还有那些稀里糊涂听品牌方给你瞎选址，然后就开业的，我就不说了。
创业本就是九死一生！比你努力，比你有灵性的人还挣不到钱呢。你凭啥能能挣钱啊。
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我还是再简单总结一下他的核心优势吧：
强运营，强在食材品级上的把控。
强运营，强在出品稳定性上的把控。
强运营，强在用户体验细节上的钻研。
强运营，强在人效坪效的内务优化。
强运营，强在数据累计及分析优化。
强运营，强在稳扎稳打，缓步成为细分老大的心态和能力。
核心就是强运营，打的散户体无完肤。
如果你是个餐饮小白，能深度读到这里。应该能大概明白豆捞坊为啥能成功，成功需要付出多少。也能大概判断如果是你自己做，为啥做不成功。
有这方面的体悟，那就算这篇文章没白写，最起码让你对餐饮有个真真实实的敬畏之心，最起码以后不敢轻易的问，我想加盟个XX项目，能赚钱吗？这种幼稚的话。
全网找韭菜
嘿嘿，上面是干货，下面是正题：
首先，想做我老牛的韭菜，不是那么简单的，先说一下我的商业模型吧。
传统的招商加盟网站，大家应该都不陌生。品牌给网站广告费，网站给品牌展示推广，韭菜留下联系方式，品牌拿起镰刀收割。痛点就是，网站只是打了条线，他不管品牌靠谱靠谱，也不管创业者适不适合创业。
其实这种本质上就是平台方在卖数据。
粗浅来看，我也是个小平台，也是给品牌对接韭菜，并从中获利。但底层逻辑不一样！！！
他们做数据倒卖，我做的是服务。
第一，我做的是社群，做的是IP。简单来说，就是意见领袖，如果你问我，哪家避孕套好。我给你推荐了一个牌子叫杜累丝。你用上以后，老婆第二个礼拜就查出来怀孕了。
你在群里骂我，真TM傻逼，推荐了个不靠谱的牌子。这个时候，群里的人都知道我为了私利，不要脸的推了假牌子。我人设就崩塌了，到时我就不是意见领袖，而是过街老鼠，以后谁还信。
第二，我是单兵作战，没有成本压力。上面的文章也聊过了，中小品牌方即使想好好发展加盟，但迫于获客成本的压力，早就没了初心。
我老牛有初心没压力啊，社群费都够养活我自己了。我帮好的品牌对接优秀的创业者，让创业者赚到钱，准确来说降低创业者的失败率，才没人在群里骂我。没人在群里骂我，我的人设就依旧能保持。我继续保持我伟岸的人设，才能有更多的人信任我，从我这里找靠谱的项目。
于情于利，降低创业者的失败率，最好是能让大家赚到钱，是我商业模型里面最最底层，也是最最核心的关键点。这个是我的总纲，类似果家的根本法！
基于这样一个逻辑，对品牌和创业者做双向严选，才是我的可持续发展之路。
好了，回到正题，豆捞坊这次的评测从筹备到落地，一个月的时间有了。割韭菜必然是少不了的。
目前豆捞坊常州已经饱和，上海又处在拼市场，还未完全站稳的态势。另外，这个品牌充其量只是区域城市里面一个细分品类的霸主。
综合考虑，这次我跟豆捞坊合作，暂时只放出1个名额，且只给在常州周边城市的兄弟做复合店，以联营或者全托管模式，不做单店加盟。
纯托管：营业额6%的管理费；
联营一：品牌投20%，占股40%；
联营二：品牌投40%，占股60%；
我不知道大家看懂豆捞坊去发展周边城市的机会在哪没有。如果只是在一个新城市做一家店，不管是复合店还是外卖店，意义都不大。只有走长线，以复合店单店为切入点，外卖店为卫星店这样的节奏，建立品牌效应，慢慢往前走，慢慢吞噬一个城市，才能看到大钱。
这种发展策略，其实更适合有餐饮经验的人，并且有一定的人脉资源和资金储备。也就是说，具备城市代理的人才有资格玩这个事情。
毕竟这种细分市场，又是进军新城市，虽然有直营团队光环加持，但选址够你喝一壶，抢市场的投入又是一壶。
这两壶喝下来，小白真的不好受。
所以对这次的合作人选要求比较严格，宁缺毋滥。有合适的人选最好，没有也不忽悠。所有的后续合作事宜，我都会全程同步跟进，。
纯小白如果对托管和联营的方式感兴趣，也不是直接拒之门外。只要具备基础的条件，你可以先了解豆捞坊，去它的直营店打工半年的。
之后如果感兴趣，同时我和品牌方评估下来，你基本有能力胜任店长，最起码你能看懂豆捞坊的商业模式，看懂他的财务报表，同时对你当地市场有一个清晰的调研报告出来，咱们再往下聊吧。
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全文完！累p我了！
如果大家认可这种品牌介绍和推荐方式，我会继续搞下去。另外，第一次做，有很多地方都不完善，后续会越做越好！
谢谢各位的关注和支持！
对豆捞坊感兴趣的，且确认已经认真读完，对它有大概了解的，并且觉得自己有能力的，可以加我微信，咱单唠唠，先不用接触品牌方。
Ps：老牛认证的品牌只针对社群成员开放。我也会把豆捞坊一些市场的运营干货整理成文章，放在知识星球，供大家参考学习。
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