当前位置: 首页> 进口活动> 医美人|美业实战营销二十一:医美即将到来的是第四个阶段:市场营销运营的精准垂直流量时代。
  • 医美人|美业实战营销二十一:医美即将到来的是第四个阶段:市场营销运营的精准垂直流量时代。
  • 2021-03-04 04:46:27
  • 二十一客蛋糕官网

    营销的本质是满足需求者的需求,而做的更深入或者有创新的机构会对需求者创造需求条件,从而满足需求者的“梦想”。


    如今的医美行业发展经历了三个阶段,即将到来的是第四个阶段:市场营销运营的精准垂直流量时代。



    医美机构的第一阶段:产品(医美品项)+销售(渠道),这个阶段,企业基本上处于比较“原始”的状态,企业以产品(医美品项)+传统推销模式(转介绍+渠道转诊等),推到市场,也就是和其他机构同质化产品一样出售自己的机构项目,这是典型的生产思维这个阶段供不应求,只要市场需要,机构满足就可以,而这个阶段的医美市场还处于未饱或者说市场不太成熟,求大于供的医美市场,而这个阶段的机构赚足了钱。



    医美机构的第二阶段产品(医美品项)+销售(渠道+传统线上),这个阶段分化了医美市场的市场蛋糕,当然也造就了很多非法医美作坊和工作室,这个阶段的医美机构将医美产品打造成真正的产品,形成线上购买线下体验的流水线,形成流水线也是市场的一种产物,但医美依旧是医疗行业,如果把医美产品形成产品而不对医生技术革新或者创新,站在需求者角度来讲,这就是一场“价格战”的市场,形成“价格战”非医美机构的本意,为了能够为机构纳新客,从市场角度和机构运营角度,这是没有办法的办法,线上开展价格战,线下渠道拼人脉赚返点,这个阶段是饱了渠道,饿死很多做直客的机构。


    医美机构的第三阶段:产品(医美品项)+销售(渠道+三方APP新媒体+传统线上),这个阶段将医美市场行业推向了极端,三方APP对于医美机构来讲,就是和线下渠道一样,客户终究不能形成医院自己的客户,也就是这部分顾客没有自己的掌控权,这部分顾客的消费都会返到三方或者渠道手中,而三方App前期为了能够让机构进驻,拼命开单,为了给平台拉流量,三方APP从来不会考虑医美机构的生存,谁家的价格低和给平台的好处多,就会把掌握的流量直接导入该机构,这种不公平的竞争,已然成为业内闲暇时候的话题,而下线渠道的美容店或者业务员或者夜场领班,也因为市场返点的水涨船高,有甚者有些地域返点达到了95%,而对于医美机构老板来讲,那真的是给市场和员工打了工,加上国家政策对线下渠道的严格政策出台,已然让渠道这个口子不再是渠道机构有利的引流方式,这个阶段的机构大多数挺不过一年,如果没有开拓自己的市场,对市场有新的认知,都会变卖或者转让。



    医美机构的第四个阶段:产品(医生技术)+垂直平台销售(自媒体为核心,传统渠道为辅助),这个阶段的医美机构被市场的变革(消费者的理性消费,市场机构的同质化产品的影响等),机构合理的将品牌和医美品项与医生技术分开,合理将医生推到市场,以医疗技术为核心价值寻市场需求者,扩展医生技术在单品项目的市场影响力,用最直接的方式避免因为价格而对医疗技术产生抗拒,而这部分消费者是中高端消费者,是机构利润点能够在有节奏的市场中突破的最好方式



    医美机构品牌战略三部曲:

    二十一客蛋糕官网 第一步:市场在哪里?

    现在的机构面对的市场,是以机构为核心品牌,还是以医疗本质为核心品牌输出?这两个品牌输出是否矛盾,对机构是否长期发力,是否医生在机构的稳定性靠谱不靠谱,医生技术过不过硬等等,这些问题都是导致对市场定位的不明确性


    第二步:要怎么做?

    如果机构面对同质化的市场,理性消费的顾客群体,我们该如何面对这样比较尴尬的市场,是自我突破市场观念,还是饮鸩止渴,解决机构当下生存,我个人觉得这对于老品牌机构,饮鸩止渴的事情就不要继续,毕竟老品牌是把医美当作事业来做,很多人都想在这样的机构中得到生存之地,当然企业创始人也是为了能够给市场带来美丽的同时,收获最大的利益,而对于新机构或者即将开展的机构,个人建议,没有打破市场的项目或者医生技术,开展医美机构就不要想了,目前的医美机构是一团“激流”,随时会被趴在沙滩上!


    第三步:如何实现市场营销重组理念

    机构的短期阵痛也是市场的一种产物当同质化的产品供大于求的时候,所有的机构都会陷入对市场的重新定位,机构对市场的定位,机构品项对市场的定位,医生和营销人员对市场的定位,市场即需求者,站在市场(需求者)角度看问题本质,理想消费的顾客依旧会选择优质的医疗技术,而非价格战下的机构同质化产品。

    医生技术组装成机构核心产品推向市场,这是新型市场下的产物,短平快的医美价格战只能将没有特色,形成不了需求者价值需求的机构慢慢淘汰,而能够在医美市场成为独角兽的,就是以“医疗技术”为产品,垂直型流量推送,得到需求者认同并购买者才会在这样的“焦虑”的医美市场中活出潇洒。

    之前一直在对新型垂直流量深入研究,深挖其中精髓,就是对“医生技术”产品个维度的场景化(案例,生活、专业、权威光环等),当然真正的技术输出(市场需求)才是机构持久发力的产品,而非“价格战”下的皮肤、注射。

    医美市场的竞争,无非是医生医疗技术+运营营销人员的竞争前者保证产品品质,后者保证产品在市场的影响力,有进有出,这就是接下来新型医美机构的革新


    二十一客蛋糕官网